http://toyokeizai.net/articles/-/71644
新卒で入社し、48歳で初の日本人社長となった著者が、仕事人としての軌跡を軽妙な"金太郎節"で振り返る一冊。
とうにでき上がった感のある名門ブランドを、輝き続けるブランドにしようと奮戦する、今現在の立ち位置について聞いた。
──2年連続で過去最高の販売台数を記録。今年はどうですか？
この2～3年、高級輸入車では1位でも輸入車全体では2位でした。それが今年1～4月はひょんなことから全体でも1位になってます。
1～3月も過去最高を更新しましたし、4月も前年比37％プラス。モデルサイクルの切り替わりで、新型Cクラスが好調です。

──リーマンショック後の回復段階でも消えなかった、「明確な危機感」というのは払拭されましたか？
以前のウチは、出てくる新型を次から次へ売ってればいいよという会社でした。でも副社長時代、400万円台のCクラスという車種はすごく重要なポジションなんだと社内に徹底しました。
上の車種へ移行してもらう入り口という意味ももちろんあるけど、その前に、そんなの安いクルマじゃないか、というウチの人間の勘違いを正したかった。
実際に自分で財布出して買うとなると、400万円ってスゴい金額です。それをウチの人間は400万、500万とサラリと言ってたわけですよね。
そう言う僕も入社以来アタマおかしくなってたんだけど、顧客相談室を立ち上げたとき、消費者から生の声をボンボンぶつけられて、アレ、僕たち大勢で勘違いしちゃってんじゃないの!?、と気づかされた。
400万出して買ってもらうためには、それに見合う十分な価値があると実感していただかなくてはいけない。
そこから売り方やお客様への提案の仕方など、全部変わりました。みんながそれぞれの持ち場からいろいろいろ提案してくるようになった。僕としてはそれ、メチャクチャうれしいわけです。

──目標は、金持ちの黒塗り高級外車というイメージからの脱皮？
ベンツという響きが持つ固定観念を払拭して、フレッシュで新しいイメージのメルセデスを創造していきたい。
モノは変わらなくても、せめてメルセデスになろうよと言ってます。「メルくん」でいいよ、って。
未来のお客様全員の額に「メルセデスに興味あり」って書いてあるわけじゃない。だから僕たちから出合いの機会を作ってお伝えしたり体験してもらう。そんな発想で、家族連れが行き交うショッピングモールで展示会を始めたり、レストランやカフェを併設し気軽に立ち寄ってもらえる“クルマを売らないショールーム"を展開したり、アニメーションCMを作ったりしました。アニメはメルセデスの価値にふさわしい作品にしたくて結構なおカネかけて。
そんな子供だまし、昔からのお客が逃げるんじゃないかと言われたけど、僕は自信があった。
自分のブランドが若い人たちの話題になり活気づいたら、何だかうれしくなるじゃないですか。
未来のお客にアプローチしつつ、ロイヤルカスタマーも失わない。過去最高の台数を売らせていただいても、満足度が下がったら本末転倒。落ちるのは簡単です。
数も追うけど満足度も絶対に高く保つ。メルセデスという新しいライフスタイルを売る、そんな会社にウチはどんどんなっていきますから。みんなに求められる、「最も愛されるブランドへ」がカンパニービジョン。
それ、すっごい高みなんですけど。

──愛されるブランド、……ちょっと響きが無難すぎませんか？
眠いしカユいかもしれないけど、考えた末の結論です。みんなにも反対されたけどあえてこの言葉使ったんです。自分たちはお客さんにも販売店にも、みんなにかわいがってもらえるような仕事をしているか。
下から上まで、営業だけじゃなく経理も人事も、全員でブランドを盛り上げ、ベンツからメルセデスに変えていこうとしてるわけです。

こないだ、社員から運動会をやろうという提案があった。
何で？と聞くと、知らない社員とも知り合いになれれば、みんなで目標を共有して一つの方向に進んでいけるかもしれない、力を合わせてやりたいからと。問題の先送りとか、自分は知らないとか、会議室を出てから「そんなのやってもしょうがねえよ」と批評家みたいに言ってるんじゃまったく意味がない。
根深い障壁を取り払い、目標・目的・方向を全員が見られる会社にしていくのが僕の使命だし、触れたくない点や歴史的に重たい部分も掘り起こし、悪者になってでも積み残しは全部キレイにする。
トライ・アンド・エラーを経験して、対処策も理解したうえで、次に引き継ぎたいから。

輝きを維持するために 自分たちが変数になる
──実績はつねに上書き、成功の貯金はできない、と強調してますね。
成功体験が次も使えるかというと、現実問題使えないもののほうが多いから。
うまくいったら、忘れて次。これほど世の中が速く回り、みんな体験を通してインテリジェンスが上がっているから、同じことを継続してたら絶対にギャップが生じますね。
新しいページをめくったら、必ずゼロにリセット。メルセデスのようなでき上がったものがずっと輝き続けるためには、一つには自分たちが変数として動くってことです。

もともと僕は中途半端、ほどほど、適当が嫌い。「無理、できない」なんて言われると、怒りを通り越して理解不能。頑張るか頑張らないか、自分次第ですよね。
ここまででいいと思ったら、それはそこまでの人。もうちょっと頑張ればもっとできるのに、と僕なんかは思うし、上から命じられた頑張りだけではいけないと思うんですよね。

営業なんかでも、頭ではじいた目標値じゃなく、気持ちを込めた数字にする。成長したいなら、多少キツくても自分の本気度を表明してどれだけ人を巻き込み、いかに最善の結果を得られるか。どうせやるなら、最善でなきゃ意味がないでしょ。

──本では、豪快な一方、重箱の隅はトコトンつつく上野さんのシビアさが印象的でした。起業家だった父上の血をご自身も感じますか？
そうですね。突然僕をインターナショナルスクールに放り込み、自由放任だけど、無理難題も吹っかけてくる。小学生の頃よく海外へ連れていかれたけど優雅な夏休み旅行なんかじゃ全然なくて、取引先の代金回収に同席させられたり、真顔で、ホテル行って今日泊まる予約してこいとか、さんざん使い走りをさせられました。
イジられても負けないくらいの子供になったって意味で、今思えばよかったと思いますよ。
どんな状況でも、制約があっても、必ずできることは探せる。毎回は必要ないけど、ここというときにスゴい勇気を出せばいいってわかったから。

 

ベンツがイタ車やアメ車だったら魅力なかっただろう。

日本の車雑誌にどれだけ金払ってるか紙面見れば良く分かる